Cessioni

La vendita dell'azienda

Non sempre, ma spesso, la vendita di un’azienda rappresenta uno di quei momenti topici della vita, come il conseguimento della laurea od il matrimonio.

Se fosse questo il caso, varrebbe la pena affrontarlo nel migliore dei modi, facendosi affiancare da un advisor specializzato, come Atlhas Finance, ma anche avendo l’accortezza di documentarsi per tempo sull’argomento.

Vi diamo qui alcuni spunti di riflessione, rimandandovi naturalmente a letture più esaustive.

Le aspettative

Alle volte ci è capitato che aziende con un fatturato nell’intorno 1 milione di euro, ed un utile prima di ammortamenti, interessi e tasse (il cosiddetto EBITDA) inferiore ai centomila euro, ci chiedessero qualche consiglio per vendere la loro azienda, a qualche milione di euro.

Questo è un tipico esempio di aspettative poco realistiche: prima di intraprendere un percorso di vendita è opportuno che gli imprenditori siano consapevoli della sua realizzabilità e di quanto potrebbero ragionevolmente ricavarne.

Per questa ragione potrebbe essere utile che l’imprenditore - se non esclude la possibilità di vendere la propria azienda  in un futuro più o meno prossimo – ne commissionasse di tanto in tanto la valutazione.

La valutazione d’azienda

Disporre di un documento di valutazione della propria azienda consente di maturare maggiore consapevolezza circa il suo valore, e di dotarsi del tempo necessario per farlo.

Non è il solo vantaggio, spesso l’attività di analisi condotta permette difatti di evidenziare alcuni punti di debolezza, ed alcuni driver di valore, su cui potrebbe valere la pena che l’imprenditore concentrasse la propria azione nel tentativo di accrescere la valutazione.

Intendiamoci, non ci sono soluzioni “magiche” ovviamente, il solo metodo per incrementare significativamente il valore è tagliare in maniera stabile i costi, incrementando stabilmente i ricavi, aumentando quindi l’EBITDA: molto facile a dirsi, molto meno a farsi.

Ci sono però degli interventi di “cosmetica” e “chirurgia plastica” che, agendo su alcuni driver di valore, possono dare un contributo comunque non trascurabile e che cercheremo di presentare nel prosieguo.

Alcuni driver di valore

Ogni azienda è una realtà a sé, quindi è difficile essere esaustivi sull’argomento ma, EBITDA a parte, ci sono alcuni elementi che sono trasversali ad aziende e settori, vediamo quali:

• Portafoglio clienti - il grado di concentrazione della clientela è un fattore di rischio considerevole, a cui un compratore avveduto presta attenzione. Clienti che valgono più del 10% del fatturato non sono un bel segnale. In vista di una vendita sarebbe opportuno intervenire su di un portafoglio eccessivamente concentrato, od essere in grado di dimostrare che il rischio di perdita dei clienti più importanti successivamente alla cessione dell’azienda sia un rischio remoto (ad esempio a causa di tutele di tipo contrattuale, di elevati costi di sostituzione, di particolari proprietà intellettuali, …);
• Proprietà intellettuale – il disporre di brevetti ed altri strumenti di tutela della proprietà intellettuale sottostante i prodotti/servizi posti sul mercato, limitando la pressione competitiva, è ragione di maggior valore;
• Capitale umano – il grado di concentrazione del know-how aziendale è anch’esso un fattore di rischio. La presenza di dipendenti la cui perdita potrebbe seriamente danneggiare l’operatività dell’azienda è un aspetto cui cercare di porre rimedio, condividendone all’interno dell’azienda conoscenza e competenze e/o dotandosi di idonee protezioni contrattuali (ad esempio accordi di non concorrenza);
• Portafoglio prodotti/servizi – il grado di concentrazione del fatturato sul portafoglio prodotti è anch’esso un elemento di rischio. Difatti portafogli prodotti troppo limitati potrebbero comportare la perdita dei clienti nel momento in cui questi ultimi attuassero una razionalizzazione delle attività del proprio ufficio acquisti;
• Dati contabili – poiché il driver di valore più importante dell’azienda è la sua redditività e la sua capacità di generare cassa, l’attendibilità dei dati contabili è cruciale, e dotarsi per tempo – quindi per almeno un triennio precedente la vendita - della revisione del bilancio un segnale di trasparenza apprezzato da un compratore;
• Piano di sviluppo – avere una visione chiara e realistica del percorso di crescita che l’azienda potrebbe/dovrebbe fare nel medio termine è un altro elemento a supporto del prezzo di vendita. Cosa significhi “medio termine” dipende chiaramente dal settore. Giusto per fare un esempio, il settore dei videogiochi, con un ciclo di vita prodotto di pochi anni, differisce sicuramente per dinamicità da quello siderurgico.

La tempistica

La tempistica ha la propria importanza. Vendere dopo un anno andato male non aiuterebbe certamente a massimizzare il valore.

Allora quale potrebbe essere un criterio da usare per valutare la tempistica?

Una buona tempistica dovrebbe consentire di evidenziare dei trend positivi – quindi idealmente almeno 3 anni – dei financials e dei driver di valore (tra cui quelli su indicati).

Il processo di vendita

Il processo di vendita è importante, non solo perché può influenzare il prezzo finale, ma anche perché può determinare il successo od il fallimento della vendita stessa. Ora bisogna tenere presente che non di rado fallire un primo tentativo di vendita - nel momento in cui la voce in proposito dovesse diffondersi - può avere conseguenze negative. Difatti in occasione dei tentativi successivi potrebbe aleggiare il sospetto/timore che vi possano essere delle ragioni importanti dietro a tale “fallimento”, sospetto che difficilmente delle rassicurazioni in proposito potrebbero bastare a fugare.

Per questa ragione è consigliabile partire sin dall’inizio con il piede giusto.

Tipicamente i tre parametri principali di un processo di vendita sono:

• il numero di potenziali compratori coinvolti, che può andare da qualche unità ad alcune decine;
• la natura di tali compratori, “strategici” (di solito industriali) o finanziari;
• la natura della vendita, negoziata od asta;

Senza addentrarci nelle caratteristiche dei differenti processi di vendita, cui dedicheremo probabilmente una newsletter, diciamo in questa sede che un processo d’asta, che veda coinvolti compratori strategici, consente solitamente di spuntare prezzi più alti, ma non è adatto a tutte le aziende. Difatti ad esempio, nel caso di aziende di piccole dimensioni, che operino in settori di nicchia, con pochi operatori, sarebbe solitamente difficile riuscire a raccogliere un numero di soggetti interessati tale da giustificare un’asta competitiva e la scelta della vendita negoziata sarebbe obbligata.

Questa breve esposizione non vuole certo essere esaustiva, ma ci auguriamo che possa essere utile a passare il messaggio che la vendita di un’azienda è un processo complesso, più complesso della vendita di un piccolo immobile, che sarebbe preferibile pianificare per tempo, e per il quale sarebbe opportuno affidarsi ad un advisor specializzato nel gestire questo tipo di procedure. 

Se voleste contattarci per discutere di una vostra idea di cessione dell’azienda saremmo felici di conoscervi, e vi garantiamo naturalmente la massima riservatezza.