Unternehmensverkäufe

Der Verkauf des Unternehmens

Nicht immer, aber oft stellt der Verkauf eines Unternehmens einen dieser aktuellen Momente im Leben dar, wie der Schulabschluss oder die Hochzeit.

In diesem Fall lohnt es sich, ihn bestmöglich anzugehen, mit Hilfe eines spezialisierten Beraters wie Atlhas Finance, aber auch, indem man sich im Vorfeld die Zeit nimmt, sich in das Thema einzulesen.

Wir möchten Ihnen hier einige Punkte zum Nachdenken geben, wobei wir Sie natürlich auf weiterführende Lektüre verweisen.

Erwartungen Es kommt gelegentlich vor, dass uns Unternehmen mit einem Umsatz von rund einer Million Euro und einem Gewinn vor Abschreibungen, Zinsen und Steuern (dem sogenannten EBITDA) von weniger als hunderttausend Euro um Rat fragen, ob sie ihr Unternehmen für ein paar Millionen Euro verkaufen können.

Dies ist ein typisches Beispiel für unrealistische Erwartungen: Bevor ein Unternehmer den Weg des Verkaufs einschlägt, sollte man sich als Unternehmer darüber im Klaren sein, ob dieser realisierbar ist und wie viel man vernünftigerweise dabei herausholen könnte.

Aus diesem Grund kann es für den Unternehmer - wenn er einen Verkauf seines Unternehmens in mehr oder weniger naher Zukunft nicht ausschließt - sinnvoll sein, von Zeit zu Zeit eine Bewertung in Auftrag zu geben.

Bewertung des Unternehmens

Wenn Sie ein Bewertungsdokument für Ihr Unternehmen haben, können Sie dessen Wert besser einschätzen. Deshalb sollten Sie sich die Zeit nehmen und Ihr Unternehmen bewerten lassen.

Dies ist nicht der einzige Vorteil. Oft erlaubt die durchgeführte Analyse, einige Schwachstellen und Werttreiber aufzuzeigen, auf die es sich für den Unternehmer lohnen könnte, seine Maßnahmen zu konzentrieren, um die Bewertung zu erhöhen.

Wohlgemerkt, es gibt natürlich keine "magischen" Lösungen, die einzige Möglichkeit, den Wert signifikant zu steigern, besteht darin, die Kosten stabil zu senken, die Umsätze stetig zu erhöhen und damit das EBITDA zu erhöhen: sehr einfach zu sagen, viel weniger zu tun.

Es gibt jedoch Eingriffe der " Ästhetik" und "plastischen Chirurgie", die, indem sie einige Werttreiber beeinflussen, einen nicht zu unterschätzenden Beitrag leisten können und die wir im Folgenden versuchen werden vorzustellen.

Beispiele für Werttreiber

Jedes Unternehmen ist einzigartig, daher ist es schwierig, das Thema umfassend zu behandeln, aber abgesehen vom EBITDA gibt es einige Elemente, die unternehmens- und  branchenübergreifend sind - sehen wir uns an, welche das sind:

1. Kundenportfolio - der Grad der Kundenkonzentration ist ein erheblicher Risikofaktor, auf den ein umsichtiger Käufer achtet. Kunden im Wert von mehr als 10% des Umsatzes sind kein gutes Zeichen. Im Hinblick auf einen Verkauf wäre es ratsam, auf ein überkonzentriertes Portfolio einzuwirken oder nachweisen zu können, dass das Risiko, die wichtigsten Kunden nach dem Verkauf des Unternehmens zu verlieren, gering ist (z. B. aufgrund vertraglicher Absicherungen, hoher Wiederbeschaffungskosten, besonderen geistigen Eigentums, usw.);
2. Geistiges Eigentum - das Vorhandensein von Patenten und anderen Instrumenten zum Schutz des geistigen Eigentums, das den auf den Markt gebrachten Produkten/Dienstleistungen zugrunde liegt und den Wettbewerbsdruck begrenzt, ist ein Grund für einen höheren Wert;
3. Humankapital - der Grad der Konzentration von Unternehmens-Know-how ist ebenfalls ein Risikofaktor. Das Vorhandensein von Mitarbeitern, deren Verlust die Geschäftstätigkeit des Unternehmens ernsthaft beeinträchtigen könnte, ist ein Aspekt, der durch die Weitergabe ihres Wissens und ihrer Fähigkeiten innerhalb des Unternehmens und/oder durch einen angemessenen vertraglicher Schutz (z. B. Wettbewerbsverbote) behoben werden sollte;
4. Produkt-/Dienstleistungsportfolio - der Grad der Konzentration des Umsatzes auf das Produktportfolio ist ebenfalls ein Risikoelement. Ein zu begrenztes Produktportfolio könnte nämlich zum Verlust von Kunden führen, wenn diese die Aktivitäten ihrer Einkaufsabteilung rationalisieren;
5. Buchhaltungsdaten - da der wichtigste Werttreiber eines Unternehmens seine Rentabilität und seine Fähigkeit zur Liquiditätsgenerierung ist, ist die Verlässlichkeit der Buchhaltungsdaten von entscheidender Bedeutung, und das Vorhandensein geprüfter Jahresabschlüsse rechtzeitig - d.h. für mindestens drei Jahre vor dem Verkauf - ist ein Zeichen von Transparenz, das von einem Käufer geschätzt wird;
6. Entwicklungsplan - eine klare und realistische Vision des Wachstumspfads, den das Unternehmen mittelfristig einschlagen könnte/sollte, ist ein weiteres Element, das den Verkaufspreis unterstützt. Was "mittelfristig" bedeutet, hängt eindeutig von der Branche ab. Nur um ein Beispiel zu nennen: Die Videospielbranche mit einem Produktlebenszyklus von wenigen Jahren unterscheidet sich sicherlich in ihrer Dynamik von der Stahlindustrie.

Zeitpunkt der Übertragung

 Das passende Zeitpunkt ist wichtig. Ein Verkauf nach einem schlechten Geschäftsjahr würde sicherlich nicht zur Wertmaximierung beitragen.

Was wäre also ein Kriterium für die Beurteilung des richtigen Zeitpunktes?

Eine gutes Zeitleiste sollte positive Trends - also idealerweise mindestens 3 Jahre - von Finanzdaten und Werttreibern (einschließlich der oben genannten) ermöglichen.

Der Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess ist wichtig, nicht nur, weil er den Endpreis beeinflussen kann, sondern auch, weil er den Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs selbst bestimmen kann. Es sollte bedacht werden, dass es nicht ungewöhnlich ist, dass ein erster Verkaufsversuch scheitert - wenn sich der Verkauf herumspricht - kann dies negative Folgen haben. Vielmehr kann bei späteren Versuchen der Verdacht/ die Befürchtung aufkommen, dass hinter  einem solchen "Scheitern" wichtige Gründe stecken könnten, ein Verdacht, den diesbezügliche Beschwichtigungen wohl  kaum ausräumen können.

Aus diesem Grund ist es ratsam, von Anfang an richtig vorzugehen.

Typischerweise sind die drei Hauptparameter eines Verkaufsprozesses:

• Die Anzahl der beteiligten potenziellen Käufer, die von einigen wenigen bis zu mehreren Dutzend reichen kann;
• Die Art dieser Käufer, "strategisch" (meist aus der Industrie) oder finanziell;
• Die Art des Verkaufs, verhandelt oder versteigert;

Ohne auf die Merkmale der verschiedenen Verkaufsprozesse einzugehen, denen wir wahrscheinlich einen Newsletter widmen werden, sei hier gesagt, dass ein Auktionsverfahren, an dem strategische Käufer beteiligt sind, in der Regel die Erzielung höherer Preise ermöglicht, aber nicht für alle Unternehmen geeignet ist. Bei kleinen Unternehmen, die in Nischen branchen tätig sind und nur wenige Betrieber haben, ist es beispielsweise in der Regel schwierig, genügend Interessenten zu finden, um eine wettbewerbliche Auktion zu rechtfertigen, und die Wahl auf eines verhandelten Verkaufs ist obligatorisch.

Diese kurze Darstellung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, aber wir hoffen, dass sie dazu beiträgt, die Botschaft zu vermitteln, dass der Verkauf eines Unternehmens ein komplexer Prozess ist, komplexer als der Verkauf einer kleinen Immobilie, dass es besser wäre, im Voraus zu planen, und für den es ratsam wäre, sich auf einen Berater zu verlassen, der auf die Verwaltung dieser Art von Verfahren spezialisiert ist.

Wenn Sie sich mit uns in Verbindung setzen möchten, um die Idee des Verkaufs Ihres Unternehmens zu besprechen, würden wir uns freuen, Sie kennenzulernen, und selbstverständlich garantieren wir Ihnen absolute Vertraulichkeit.